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「我只是來買個雞蛋,為什麼扛了一袋食物回家?」 除了商品本身,展售的環境也會刺激購買慾望,從實體商店到網購平台,處處充滿著商人的機關,為的就是要讓你把眼前有興趣的商品全部帶回家。

 

 Visual Merchandising 

 

 

機關1 量身打造你的專屬貨架

實體商店會依照目標客群的喜好、經濟水平、生理特徵等條件設計商品陳列的方式,讓你眼前所見都是有興趣的商品。

 

 

 

機關2 好心情刺激購買慾

「本來想說去書店逛逛改變心情,沒想到就買了兩本雜誌。」實體商店舒適的空間、整齊的陳列;網購頁面流暢的介面、精美的視覺等,都提供消費者一種「情緒轉換的體驗」。當消費者的心情因為進入商店而轉好,購買商品的機率就會提升。

 

 

 

機關3 想像一下你用起來的樣子

在IKEA佈置成廚房的展售空間裡,拿起放在爐子上的炒鍋,想像在家裡你會拿它來炒什麼,下一秒是不是就放入購物車裡了?把展售空間佈置成使用的情境,會讓我們「看見自己正在使用的樣子」,進而產生需要與購買的慾望。

 

 

機關4 你真的需要的東西 都放在最裡面

超市業者深諳玲瑯滿目貨架的吸引力,所以都會將如雞蛋、米等基本商品放在賣場的深處,讓顧客必須經過一排又一排的貨架才能取得,常常都會因此多拿了幾項商品。

 

 

 

 

 Psycological Pricing 

 

 

$1000 V.S. $999 左數效果

研究顯示,人們會傾向於購賣尾數為 9 的商品,因為大部分人習慣由左往右閱讀,若相近的售價左方(位數較大)的數字比較小,即便只差一元也能讓人感到較大的價差。

 

 

 

錨定效應

人對售價會有先入為主的想法,所以若是原售價訂的特別高,再以大折扣售出;或是將商品與更昂貴的品項擺在一起,都會讓人有「相對便宜的感覺」。

 

 

 

比較貴就是比較好?

人花了較多錢,就會預期帶來更大的效益,在心理上調適、合理化商品的價值。

 

 


 

企劃、文/ 吳岱軒

本文收錄於英語島English Island 2018年9月號
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